Влияние друзей и подруг при выборе аромата парфюма - ещё раз о психологии покупок
"Хочу такой же, как у ..." :) - из опыта работы АО "Санни" с розничными покупателями.

Мы заметили, что многие покупатели приходят к нам не одни, а в сопровождении или совместно с друзьями/подругами.
Это не значит, что покупатель "сам не знает, что хочет" (хотя такое тоже бывает) или боится, что продавец "впарит" ему ненужную вещь.
Считаем, что покупатель таким образом хочет увидеть свою покупку "со стороны" - увидев реакцию тех, кому он доверяет, а не продавца, который "по должности" старается продать побольше.

Пример:
недавно приехали 2 дамы в возрасте, вполне обеспеченные, но, видимо, из тех, кто не хочет сорить деньгами, "пуская пыль в глаза".
Обе дамы спрашивали разные направления запахов и попробовали ещё пару десятков ароматов.

Одна спросила, есть ли у нас аромат ландыша или что-то похожее на парфюм Диориссимо от Диора. Мы предложили туалетные духи Florida из серии Роза. Ей понравилось, попросила отложить. И каждая обязательно пробовала тот аромат, который попробовала другая.Но было заметно, что в этой паре лидером ("ведущей") в выборе является именно та. которая выбрала Florida.
Вторая (назовём её "ведомая") также купила этот аромат.

Обычно мы откладываем то, что вызвало интерес месте с блоттерами с ароматом - тогда покупатель может через несколько минут ещё раз вернуться к ним и проверить своё восприятие парфюма.
Так же поступили и в этом случае.

Выбрали они, конечно, разные ароматы в дополнение к Florida.
Было заметно, что "ведомой" хотелось такие же ароматы, которые выбрала "ведущая".
Но ей совершенно невозможно было в этом признаться даже самой себе.
Поэтому она взяла другие, хотя и Florida - тоже.

Через пару дней после покупки мы позвонили обеим (у нас так принято, если покупатель оставляет свои контакты), спросили , довольны ли они - ответ обеих "да, очень".
Однако в случайном разговоре примерно через неделю нам стало известно, что "ведомая" пока не понимает, "её" ли это парфюм.

Выводы:
1. Продавец никогда не должен рекомендовать при совместной покупке один и тот же аромат - женщина должна чувствовать себя "единственной и неповторимой" во всём и в любом возрасте.
2. Надо предоставлять покупателю время для оценки духов, не торопя его с покупкой. Это создает атмосферу доверия, комфортности и желания прийти ещё и ещё раз.
Это возможно лишь тогда, когда покупатель получает именно то, что, по-его мнению, ему подходит больше всего.
И здесь о-о-очень многое зависит от поведения продавца, его понимания покупателя.
Ибо доверие покупателя стоит очень дорого. А теряется от одного лишнего слова или жеста.
3. Производитель должен обязательно общаться без посредников с розничными покупателями, хотя бы иногда - именно от них он получает очень субъективные и неожиданные оценки своей продукции, которые позволяют ему делать её лучше. Часто именно от покупателей производитель получает пищу для новых идей.
4. Покупатель парфюмерии часто, как дитя малое, выбирает "под влиянием" или "под настроение". Поэтому, чтобы покупатель был доволен, чтобы он купил действительно СВОЙ парфюм, продавец при таких "коллективных" покупках должен очень мягко высказывать собственную оценку, что, на его взгляд, подойдёт покупателю, особенно "ведомому". Но, понятно, что "пророков нет в отечестве твоём" и результат такой рекомендации совершенно непредсказуем... :(

Начало
О продаже парфюмерии - лично и через интернет магазин. Из опыта АО "Санни"
С этим читают также:
Влияние установки на восприятие парфюмерии АО Санни Москва
Проверка оригинальности духов Paloma Picasso - мнение покупателя
ТВ-интервью "честному детективу" - парфюмерная "правда" образца 2006 года
Психологические проблемы женских секретов - реальный случай c туалетными духами Costa Brava серии Роза
Слепой затест от Татьяны Мироновой - необычный сценарий.