Когда покупатель доверяет парфюмерии по низким ценам ? - результаты демпинга на выставке Cosmoprof
Конкурентна ли российская парфюмерия на международном рынке ? - из истории АО "Санни" на выставке Cosmoprof (Bologna, Italy).

В 2005-2008 годах фирма "Санни" выставляла свою продукцию на международной выставке Cosmoprof.
Самый главный итог участия - уже после первой экспозиции мы перестали считать, что "хорошая парфюмерия может быть лишь из-за бугра".
И это - прежде всего из-за реакции посетителей и экспонентов этой международной выставки на нашу парфюмерию.

Конечно, сюжетов на этой выставке бывало немало - всё не опишешь.
Но недавно обсуждали ценовую политику. И из-за разных позиций в ценообразовании "на полке", а также "скидочного психоза" вспомнилась одна из историй.

Хотя официально в Европе продавать можно лишь с кассовым аппаратом, большинство выставок закрывают глаза на торговлю без него, понимая, что много со стенда не продашь, а для экспонента регистрировать кассу или тащить обратно образцы и недешево, и трудоемко - одни документы "запарят по полной". Да и терять экспонентов из-за излишнего контроля никто из организаторов не хочет. Не говоря уже про отвлечение времени на полицию и нежелательность скандального инцидента

Поэтому обычно начиная с после обеда предпоследнего дня на очень многих стендах начинается распродажа незарезервированных образцов. Экспоненты вешают лист бумаги с надписью "Sale" и все всё понимают.
Для нас это был также интересный опыт исследования итальянского (и не только) рынка:
- отношение к российской парфюмерии,
- какие розничные (с учетом выставочных скидок) цены являются приемлемыми для обычных посетителей выставки,
- живое общение с иностранной розницей - выяснение предпочтений, демонстрация преимуществ и т.д.

Мы не завышали цены, но продавали свой парфюм примерно в 1.5-2 раза выше российских розничных цен.
Судя по реакции посетителей выставки, это было не слишком дорого - сейчас понимаем, что цены воспринимались посетителями как очень скидочные. Полагаем также, что в наше время, с учетом отсутствия российского парфюма в Европе, проданные тогда образцы уже перешли в разряд раритетных и коллекционных... :)
Посетители (особенно итальянцы, работающие на выставке) за 3-4 года уже оценили качество и дизайны нашей парфюмерии и некоторые приходили в первый/второй день, чтобы зарезервировать для себя образцы. Мы не обещали, т.к. образцы парфюмерии прежде всего для оптовых посетителей из разных стран, но помечали небольшими этикетками такие флаконы, типа "Luidgi, 10euro" или "Federica 15 euro" .

Переводчица (была уже не первый раз), конечно, общалась с коллегами с других стендов. Ну, и сообщала нам иногда новости по выставке.
В последний день выставки она отошла к своей коллеге на стенд напротив - там стояла индийская компания. Тоже с парфюмерией.
Возвращается и говорит, что их хозяин очень недоволен. Чем ? Тем, что у русских стоит куча посетителей и покупает, а у него никто ничего не берет.
Прошли мимо, видим ценник на всё - 3 euro.
Ну, нас это не касается, как хочет - так и продаёт. Наш стенд понемногу пустеет, переводчица сообщает, что индус снизил цены до 2 евро и продолжает злиться

Когда на стенде осталось 3-4 флакона, мы опять прошли мимо этого стенда индусов и увидели ценник "1 euro"
Индусы, в основном, темнокожие - краска (прилив крови) на лице не очень видна. Но, посмотрев на индуса, мы поняли, что близко лучше не подходить, ибо лицо было совсем темно-багровым.

Видимо, логика незнакомых с нашей парфюмерией посетителей, разбиравших с нашего стенда последние флаконы, была такова: раз у русских осталось мало образцов, значит, "сапоги хорошие - надо брать"(к/ф "Служебный роман") то, что есть.
Наверное, были и другие причины, но сейчас не об этом: снижение цен мало что дало нашему визави; образцы со стенда у него начали покупать, лишь когда наш стенд совсем опустел.

Один из выводов: важна репутация парфюмерии, способы её формирования, доверие к производителю, а не низкие цены и безумное скидочное соревнование
Даже если духи не рекламируют по ТВ, а лишь дают попробовать на выставке.
Важно сразу поставить адекватную, правильно сегментированную цену.
А по качеству - люди быстро понимают, кто не экономит на заварке"

P.S.
Этот небольшой пример конкуренции на международном уровне напомнил, что все люди устроены одинаково. И способы конкурентной борьбы не зависят от цвета кожи, места жительства и т.д.
То же и с репутацией - имеет значение вся предыдущая история компании, но качество надо поддерживать и доказывать его уровень здесь и сейчас - "Вот Родос - тут и прыгай..."...